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1.为客户拜访做好充分准备

现在很多业务员一旦找到目标客户，马上拿起电话联系或者转头，然后拿着资料去拜访。这样很可能会因为准备不充分而被客户拒绝，从而浪费宝贵的客户资源。正确的做法是：在打第一个电话或者拜访客户之前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求，也要想好对方可能提出的问题，可能发生争执的焦点，让步的底线等。准备越充分，成功的几率就越高。另外，建议在接触陌生客户之前，通过电话等渠道进行一次彻底的、初步的沟通，这样可以大大提高工作效率。

2.成为你所销售产品的专家。

客户和普通客户不一样，专业要求很高。因此，业务人员对自己销售的产品是否足够了解，是否足够专业，是否能给客户信心，成为达成交易的关键因素。我们很容易接受某个领域专家的建议，也更容易相信专业人士的话。因此，成为你所销售产品的专家对业务非常有帮助。相反，连自己的产品都不了解，客户怎么可能放心购买？

3.为客户创造价值。

在产品同质化严重的当下，我们不必苛求独特的价值。只要以商品为载体，能为客户提供更多的价值，大客户就好说话了。此外，只有有价值的合作才能持久。不要以为达成初步合作或者抓一个关键负责人就能长期拥有这个大客户。长期合作的唯一途径是不断为大客户组织创造价值。当你对大客户组织有价值、重要甚至不可替代的时候，即使不维护关键负责人，也可以长期拥有这个大客户。当然，除非负责人本身就是橱柜生意的老板，否则对其私人关系的维护是不能放松的。

4.关注竞争对手

我们在发展大客户的时候，往往把大客户当成对手，所有的努力都放在这里。事实上，真正影响我们能否与大客户达成交易的是同行业的竞争对手。打败了竞争对手，基本上就有大客户了。所以我们在了解大客户情况的时候，也要充分了解竞争对手的情况，包括他们的实力，他们能给大客户提供什么价值，他们的底线是什么，他们的弱点是什么，他们的优势是什么等等。我们知道的越清楚，战胜他们的信心就越大，也就是所谓的知己知彼。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据和自己的数据放在一起进行对比分析的时候，俘获大客户的战术自然就浮出了水面。

5.组织系统支持

我们开发大账号的时候，基本都是有专人看着的大账号。但是，当一个人面对一个组织大客户的综合性、专业性需求时，往往显得力不从心。这时可以成立大客户开发支持中心，由橱柜企业的决策领导和销售经理牵头，由专职大客户开发人员和销售部、企划部员工(兼职)组成。业务人员在开发大账的过程中遇到任何问题，都可以随时向“智囊团”寻求帮助。中心要有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、橱柜企业提供的支持等。根据不同的行业，这个数据库的条目也是不同的，这样可以为业务人员提供很多思考和行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验和数据财富。

6.过程分解

因为大客户情况复杂，业务人员能力有限，很难面面俱到。他们的特点是各有所长，但也各有短板，在薄弱环节往往容易流失大客户。即使他们成功签了单，也会在自己不擅长的工作上浪费大量时间，这是一种wa

机构可以从寻找大客户、意向接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等环节进行拆解。这样，各有所长的人都能发挥所长，反复做熟能生巧，效率自然会大大提高。当然，根据实际情况，一人负责1-2个环节，但不超过2个环节。

采用流程作业一定要根据橱柜企业自身情况处理好工作分配和利益分配的问题，否则可能会挫伤某些环节的积极性，拖累整个流程。还需要用顺畅的信息模式和科学的体系无缝连接各个环节，避免内部消耗资源，降低效率。

7.交互式大客户开发

大客户买东西趾高气扬，卖东西趾高气扬是很常见的。原因是主动权和利益的不对称关系。所以我们换个思路：如果这个时候我们变成了一个大客户的大客户会怎么样？关系对了，客户自然就好谈多了。

8.客户推荐

在很多行业，同行之间的关系是非常密切的。如果你能让现有的大客户为你向其他客户推荐你的产品或服务，效果会远远好于我们业务人员。那么，如何用客户的金牙帮我们做到这一点呢？有两种方式：1。让利益成为杠杆。比如介绍一个“下家”，会给这个客户带来一定的收益。好处根据行业不同而不同，比如推荐客户分享被推荐客户的部分资源，在购买产品或服务时给予更大的优惠等等。2.最直接有效的方法就是和负责人搞好关系，这样找他谈话就容易多了。如果你同时具备以上两个条件，客户做你的业务员应该不难。

9.关注决策者身边的人。

有些接近决策者的人，如大客户柜企业中的助理、秘书等，虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至企业成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信。决策者会参考他们的意见，冒犯、鄙视或忽视这些人，因为他们觉得自己已经和决策者建立了联系。那么结果可能就是这些人成为了你创业失败的主要原因。如果你善用这些人，他们会成为你事业的开门人和引路人。我们可以从中了解到各种信息，得到各种小帮助，否则可能会带来很多小麻烦。这些正面或负面的影响都很小，但关系到成败。这些人就像时钟中的齿轮——一个齿轮不能推动时钟，但一个齿轮可以停止它。

10.公关手段的创新

目前大客户的公关维护手段基本都是请他们吃饭洗澡打牌。我们花了很多钱和时间，但是我们的客户并不欣赏，因为每个人都欣赏。营销每天都在创新，而大客户的开发却一直停留在比较低级和陈旧的方式。这个时候，如果我们换个思路，创新发展大客户的方式，就可以在大家都突破大客户家的门的时候，找到一个没人走的侧门，达到我们的目的。可以拓宽思路，避免大客户开发的红海竞争，不走别人的路。由于行业和业务的不同，大客户发展创新的形式和方法也不同，但有一个原则是可以遵循的——别人都走阳光大道，只有我们银行走独木桥。

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