冯军：打造令国人骄傲的国际品牌

　　全国青联委员，华旗资讯集团总裁。
　　1969年6月16日出生于江苏；
　　1992年，毕业于清华大学；
　　1993年，创建华旗资讯，创造了连续十年每年稳健增长60%以上的行业奇迹；
　　1996年，创建品牌--爱国者；
　　2002年，入选“TOP 10中国科技新锐”；
　　2003年，荣获第六届“中国青年科技创新杰出奖”；
　　2004年，被《信息时报》评为“IT界杰出CEO”；
　　冯军始终严格以“厚德载物，自强不息”的清华校训要求自己，凝炼并执着倡导具有强大生命力的“六赢”理念，背负民族企业家的使命感，致力将民族企业打造成令国人骄傲的国际企业

　　怀揣26元钱走进中关村

　　“冯五块又来了。”中关村颐宾楼装机器的小赵对他的老板说。冯军一手拎键盘、一手抱机箱，满脸堆笑正往柜台这边凑。“看一眼今天的最新款。”说话间冯军已经将机箱杵到了老板的眼前。

　　这家冯军已来问过好几次了，装机老板无法再不理冯军，“哎，你这东西不错，什么时候，我用户需要的时候，再找你吧！”冯军不听这句中关村套话，他站着不走，他知道，他走了就没机会了。“如果有客户要，他看不见货，他怎么可能要？”装机老板笑了，他答应冯军可以将机箱放下代销。冯军没钱压货，他必须拿回现钱才可以周转，他站着不走。“你可以给我一张晚期支票，现金当然最好。我只赚你五块钱。一月之内，你卖不出去，我保证退款。你看我每天都来，不会跑掉……”

　　1993年，冯军每天穿梭于四海市场与颐宾楼之间跑100多家客户。客户说机箱不好，他马上就走，第二天换一款再抱来。机箱的品种很多，有二三十种，冯军一天抱一款机箱给客户看，每天都是新的。开始，冯军脸生，时常被赶出去，此时他总能辩证地自我派遣,“他这么赶我，肯定也赶别人，我的竞争对手也会被他都赶出去。有一天，他相信了我，他就不会再接纳别人，这种客户我一定要拿下，今后维护起来省心。”冯军一次用三轮车载四箱键盘和机箱去电子市场，但他一次只能搬两箱，他将两箱搬到他能看到的地方，折回头再搬另外两箱。就这样，他将四箱货从一楼搬到三楼，再从三楼搬到二楼，如此往复。

　　冯军23岁到中关村搬箱子，并非走投无路，1987年，他以全校第一的考分从西安育才中学考入清华大学土木系。大一，想转到建筑系兼顾艺术，没成功；大二，为东欧留学生的秀水街生意做翻译，酬金每小时5美元；大三，学国际金融贸易；大四，托福考了630分，没能出国，交不起5万元的培养费。1992年8月10日，毕业分配去北京建筑工程总公司报到的路上，冯军一直打不定主意，“去？还是不去？”到了北建总公司，听说自己将被派往马来西亚，冯军毫不犹豫，起身走了。冯军的父亲曾经援外8年，1992年回国不久就去世了。

　　从北建总公司出来，冯军口袋里只有26元钱，他跑到了中关村。冯军有一个同学大二辍学在中关村干得很好。冯军和同学商量，在他6平方米柜台里摆一张桌子，占三分之一面积，付二分之一钱。

　　冯军开业第一天就掘到第一桶金——一天销售600只键盘，赚3000元。冯军的机会来自小太阳键盘生产厂家和原经销商发生纠纷，原经销商退出不做，但小太阳高品质键盘口碑业已形成，冯军的创意是，将原来的利润由50元降到5元，使“高质高价”的小太阳变成了“高质平价”，一下子打开了小太阳键盘的销量。“不管能赚多少，能现结就好。”这是一穷二白的冯军在中关村的第一个生意经。

　　小太阳生产厂特别愿意冯军加五块甩货，小太阳出货量上去之后，工厂可以靠规模进一步降低成本，从而进一步提高市场占有率，所以，拼了命地支持不名一文的冯军。

　　冯军给客户演示小太阳键盘的过程，就是折磨这只键盘的过程。他摔它、用水浇、用酒精擦上面的字。“这是双色注塑，别的键盘用化学试剂一擦，字就掉了。小太阳你拿锉刀都锉不掉那字儿。”“长途运输多可怕，铁路摔得很凶，别的键盘一摔键帽就起来了，小太阳不会。”说着冯军就将键盘往地上摔。“你看中关村验货的机器都是又脏又旧的小太阳，不是他们喜欢小太阳，而是老用不坏，舍不得扔。”做了半年小太阳之后，冯军要求生产厂将小太阳标识从键盘背后，提到键盘正面的左上角。“今天你看到所有键盘的商标都放在左上角，是我最早这样做的。你找一下以前的老键盘，他们的商标都放在右上角。左上才是视觉重点，我这样做之后，他们都跟我这样做。”

　　做中关村第一个吃螃蟹的人

　　1995年4月8日夜，冯军突然得知，自己两个业务经理中的一个跟自己的供货商合伙另立公司，并断了华旗货源，华旗所有库存只够维持一个半月时间。冯军急了，他连夜说服东方五金厂总经理飞到北京，停掉对另一家公司的货源，恢复对华旗供货。

　　缓过这口气后，1995年6月到8月间，冯军和银河联手对机箱市场进行了一场大洗牌，两家公司交替降价。华旗主打的818机箱在一个月内以每天降5块的速度从320元降到205元。低端机箱价格的下探清理了一些小品牌，并击垮了很多小厂。小太阳机箱一战成名。

　　彩显100多台、单显400多台、机箱500多只、键盘500多只。几车货装完之后，全公司的人都累得筋疲力尽。送走客户，冯军和弟兄们坐在公司门前聊天，接单的喜悦还在每个人的心头荡漾。此时，有人提出说：“咱们的目标是每个月卖一万台彩显。”大家一时都被这个大胆的想法窒息了。天啊，每天400台。短暂的遐想和粗略的估算之后，冯军决定还是先各自回家睡觉。此时的华旗有2个业务经理，2个业务员，5个搬运工，2个财务。

　　键盘和机箱成功之后，冯军开始做彩显。“在中关村,我是第一个将彩显、机箱、键盘品牌统一的人，都叫小太阳。”经过两年努力，小太阳键盘月销量达到3万只，占中国北方市场的70%。“我当时的想法是让大哥（键盘）带带小弟（机箱）和小小弟（彩显）。”冯军做彩显的招数是“一年保换，坏一赔二十”，即坏了不仅给换，还因为给客户添了麻烦，赔偿客户20元钱。当时彩显零售利润40元，批发利润20元。就凭这个，华旗刚切入彩显市场就将日销量稳定在了60台至120台。

　　进入1996年，小太阳彩显月销量达到5千台，成为市场上不可忽视的一股力量，对手有AOC、QINGHONG等，冯军当时没太注意PHILIPS，但奔腾流行之后，PHILIPS于一夜之间月销量突破两万，“眼看着我们的梦想被别人在几个月内就实现了。”PHILIPS让冯军陷入了沉思，冯军原有的经营理念无法理解奔腾带来的高档、品牌概念。“PHILIPS在价格、质量、利润、销量各方面都比我们高出很多，面对这样的一个巨兽，我们束手无策，发展面临第二个瓶颈和危机。”冯军后来寻到的招数是“找一个最高档的品牌对PHILIPS进行自上而下的打压。”1996年底，华旗成为美格总代理。美格15寸的15T当时定价为4300元，是中关村最昂贵的彩显。“我们又做了一个第一，就是第一个将高档彩显输入到电子市场直接面对最终消费者。”多年来，冯军宁愿五块五块地和人杀价，也不愿意碰CPU、内存、硬盘生意，这些生意要比键盘、机箱、彩显赚钱得多，但冯军决不碰这些生意。“这些生意大都和走私有关，走私本身就违法，在这个违法上面，当然会出现更多违法的事情。很多时候，即便国家不抓，也会发生很多内斗。中关村柜台公司很多，就是为了跑起来方便。所以，做这些生意一时挣点钱行，但无法将信誉积累起来。”

　　从“小太阳”到“爱国者”

　　1997年，中关村。从一个电子市场转到另一个电子市场，满眼都是仿冒小太阳品牌的假货。华旗小太阳LOGO有八条光芒，仿冒者要么9条要么7条；华旗小太阳八条光芒顺时针方向，仿冒者逆时针；华旗小太阳注册商标是Sunrise，仿冒者要么Sunrate、Sunrain要么Sunraise。眼瞅着自己花5年时间建起的小太阳品牌正在一刻不停地被抢夺、被损坏、被侵蚀，冯军心如刀绞，毫无办法。

　　二十世纪90年代初，中关村装机商喜欢花2元钱买张Intel、AST或者VST的小标签贴在自己刚刚攒出的兼容机上。整天泡在中关村的冯军感到这是个机会，他主动向攒机商赠送小太阳标签，很受攒机商欢迎，这是冯军所做的最早的广告。冯军很快尝到了品牌的甜头。一名大学生在华旗打过一段时间工后，返回学校，原不想再干了，但当他在学校食堂里看到收款的计算机都是小太阳牌，他重新跑回了华旗。冯军领公司一班弟兄去山海关玩，发现山海关上为人画像的电脑也都是小太阳牌，长城之上，公司上下顿感自豪。“在联想还没形成规模之前，小太阳品牌是一个介乎进口机和兼容机之间的角色。”小太阳做出名之后，冯军去注小太阳商标，但是汉字的“太阳”已被美国SUN公司注册；冯军当时只好用英语Sunrise注册。“我当时还认为这正好符合IT产品喜欢用英文名字的习惯。”冯军也想过，Sunrise太长不适合作为商标，他想过注SR，但是SR早在80年代就已被日本三洋在中国注册。这些给小太阳后来被严重仿冒埋下了诱因。

　　冯军后来惟一的选择就是抛弃，他在小太阳商标旁边打上了一个新商标爱国者，但用户不接受爱国者，小太阳依然左右着用户的购买倾向，仿冒的小太阳依然在侵蚀着冯军的市场。

　　整个1997年，改名之中的爱国者销售并不理想。键盘方面，与CXY、小皮球、康柏等品牌打得不亦乐乎，但由于利润低，财务流水很小；机箱方面，艰难地从汕头ST、深圳红雨、江苏银河、东莞金河田等主流产品口中夺食；显示器方面，Philips、LG、三星等国外品牌大举入侵，加之国内方正AONE，浙江QINGHONG等品牌，已在国内市场形成了寡头垄断市场，爱国者只能在边缘地带谋生存。

　　但是经过“小太阳”到“爱国者”的磨砺，此时的冯军已不再急于开疆拓野，抢一时一地城池，他更多地将注意力转到了企业内部。冯军此时已经明白，外界环境不以他的意志为转移，急也没用，自己能操控的只有自己企业内部。

　　“有朝一日，华旗做到联想那么大”

　　2001年11月17日，中关村硅谷电脑城。索尼副总裁木村敬治握住冯军的手说：“你在这里开了世界上最大的索尼VAIO shop旗舰店。”SONY在全世界都没有独家代理，SONY为冯军破了个例，将SONY摄象机的中国北方地区总代理交给了他。

　　1996年，《联想为什么》出版，冯军一下买了50本，公司员工人手一本。冯军从此将柳传志看成华旗学习的“供方”。冯军从柳传志那里学到的第一招是“两条腿走路”——既代理国外品牌，又做自有品牌。

　　但是，现在冯军一直闹不明白，柳传志后来为什么变了，为什么在2000年放弃了“两条腿”走路的策略，将做代理的联想科技和做自有品牌的联想电脑分开。“只代理国际品牌，肯定没出息，但只做自有品牌也容易刚愎自用。”“做代理，培养执行能力，学国外经验；做自有品牌，培养进取精神。一个公司有这两项业务，人才可以轮岗对调，企业文化可以互补，业务风险可以相互抵消，多好的选择！”冯军哪里知道柳传志的难处，冯军在华旗可以一言九鼎，柳传志又如何去摆平杨元庆与郭为之间的竞争关系？

　　在《联想为什么》中，最让冯军感动是柳传志打到海外去的豪情，但是后来，柳传志决定先做好现实的国内市场再说。“40年前，日本产品做到高质低价，全球风靡；20年前，韩国品牌做到高质低价，开始进入全球市场。中国过去是低质低价，现在爱国者已经能做到高质低价，我们为什么不能闯出去，看一看？”2003年3月12日，华旗第一次出现在国际IT展览盛会CeBIT。冯军带去了花100多万元请奥美设计的华旗国际LOGO“aigo”以及包括移动存储、数码视听产品在内的多款数码消费电子产品。冯军认为他跑到了CeBIT，就跑到了进军国际市场的起点。

　　早在1989年3月，联想就在CeBIT展出了联想Q2861个人电脑。这次冯军在CeBIT看到了联想。联想这已是第15次参展，联想依然对国际化慎之又慎。

　　冯军可能要将柳传志走过的路走一遍，或者说，有朝一日，华旗做到联想那么大，冯军才能最终理解柳传志在各个时期变化的理由。单独的事件不说明问题，字面的意思容易误解，他人的经验只是自身需要的外化。

　　让“中国创造”成为全球华人共同的骄傲！

　　2005年8月15日，值抗战胜利60周年之际，华旗联合中关村管委会以及中关村百家民族企业共同推广富含民族情节与民族精神的“V815品牌推广计划”，并推出具备自主知识产权的数字水印数码相机，以及5款领先国际水平的国产数码相机。

　　通过本次“V815品牌推广计划”，华旗将与中关村乃至全国各地的更多民族企业一起，以自主科技创新为核心，立志于赢得全世界消费者的尊重，立志于让中国IT产业为世界所瞩目，让“中国创造”成为全球华人共同的骄傲！

　　在活动中，用户还将亲身体验到中国IT产业近几年来在科技创新方面带来的高速发展。由华旗资讯于当天在全球同步上市的“爱国者”V系列数码相机中，数字水印数码相机为全球第一台具有内容保真和版权保护的数字水印数码相机，此项技术刚刚纳入了国家863计划。该系列中的爱国者V80 PLUS数码相机，其800万超高像素、全面的功能设计及优秀性能，足以跻身国际一流水准，是第一款由中国人自己研发、自己设计、自己制造的800万高端数码相机。据介绍，“爱国者”已经在移动存储、MP3随身听等多个数码领域超越国外品牌。另外，中关村另一家企业，中星微公司的“星光中国芯”系列数字多媒体芯片荣获国家科技进步一等奖，这是我国拥有自主知识产权的“中国芯”，它彻底结束了“中国无芯”历史。

　　到时，100家民族企业洪亮的誓言、《大刀向鬼子们的头上砍去》的铿锵旋律将回旋在中关村的上空，“自主创新、产业报国”的号角将振憾人心，随着中国的日益强大，跻身世界顶尖品牌、已经成为众多中国企业的奋斗目标。

　　冯军将带领华旗，成为领域中旗舰意义的代表企业，将与中关村乃至全国各地的更多民族企业一起，以自主科技创新为核心，立志于赢得全世界消费者的尊重，立志于让中国IT产业为世界所瞩目，让“中国创造”成为全球华人共同的骄傲！

　冯军委员个人信息